コンサルティング・セールス・エンジニア研修(CSE)

  • 昨今のエンジニアリングはサービス業態へとシフトしています
    コンサルティング・セールス・エンジニア研修(CSE)
  •  昨今のエンジニアリングはシステム・プロダクツ開発/保全からサービス業態へとシフトしています。お客様に満足していただけるソフトウエア・システム/アプリケーションやハードウエアによるソリューションを提供するには、お客様に対するコンサルティング能力や提案型セールスエンジニア能力必須になってきています。エンジニアの専門能力を最大限発揮し、他社との差別化を図って顧客満足度を上げる付加価値としてのコンサルティング能力が欠かせません。言いかえれば専門能力だけでは差別化や顧客満足度の向上は図れない時代なのです。
     そのためエンジニアやSE/CEは、お客様との問題解決アプローチ・プロセスやコミュニケーション能力をもったコンサルタントになることが必要です。
  • 狙い
    1. お客様が求めるエンジニア像を理解する
    2. エンジニアとして必要な、コンサルティング能力(スキル)を向上させる
    3. 顧客満足度や組織活性化を向上できる、付加価値創造型エンジニアへ変容する
  • 研修内容
    • ①エンジニアに必要なコンサルティング能力とはなにか
      ・営業担当者のセールススキルやマインドを学ぶ
      ・エンジニアの専門能力とヒューマンスキル&マインドの関係
      ・お客様の求めているものとはなにかを考える
    • ②コンサルティング・セリング・エンジニア概要
       ・サービス戦略/CS戦略の理解および検討/専門能力とビジネススキルの関係
       ・専門能力+サービス(CS/ES向上)+コンサルティング能力があるエンジニア=プロである
       ・マーケティング理論概要(顧客のマーケティング戦略理解)
    • ③コンサルティングアプローチプロセスの説明および、エンジニアとの関係

       ・不信:あなたと一緒に仕事をしたいとは思わない
       ・不要:あなたに依頼する問題点は私にはない
       ・不適:あなたの言っていることが理解できない
    • ④信頼関係を作るコミュニケーションスキル ⇒ 不信の解決
       ・お客様や相手との信頼関係を作るためのスキル
       ・信頼関係はコンサルティングの基本(信頼関係がないとお客様との協働作業ができない)
    • ⑤問題点の合意のスキル ⇒ 不要の解決
       ・インタビュー(質問)のスキル、お客様(相手)のニーズや動機の理解
       ・傾聴のスキル(相手の話を聴くスキル)
       ・お客様とエンジニア間での問題点の合意(エンジニアとお客様の目標合意)
    • ⑥解決策を示す(提案活動/プレゼンテーション)スキル ⇒ 不適の解決
       ・提案説明の構成・準備や話し方のスキル
       ・提案を強化するスキル
    • ⑦緊張管理のスキル ⇒ コミュニケーション効果を高めるためにストレス管理が必要
      ・エンジニアの感情のコントロールと自己防衛や緊張感の高いお客様(相手)への対応
  • 効果
    • ①対人コミュニケーション能力が向上し、専門能力が活き、そしてお客様のCSが向上します
      ②お客様のCSが向上するので、担当者や企業に対するロイヤリティ(愛着度)が向上します
      ③エンジニアやスタッフに必要な人間関係の能力やコンサルティング能力が向上します
      ④お客様や相手との信頼関係が深まり、Win-Winなビジネスができるようになります
      ⑤リワーク(やりなおし)や仕様変更が少なくなります/またはリワークや仕様変更に効果的に対応できるようになります
  • 研修スケジュールと内容例 (2日間コース例、1日版も可能です)
    1日目 2日目
    午前 オリエンテーション
     ・研修の目的/効果/進め方
     ・自己紹介と研修への期待
    不要⇒問題点の合意をする
     ・問題点の合意をするスキル
     ・質問(インタビュー)と傾聴のスキル
     ・ケーススタディ
    お客様が求めるエンジニア
     ・市場動向
     ・エンジニアが陥る落とし穴
     ・コンサルティング基礎
    不敵→解決策を示す
     ・解決策を示すスキル
     ・解決策を示す実際の行動
     ・ケーススタディ
    昼食 昼食
    午前 コンサルティングアプローチプロセス
     ・みなさんの経験
     ・相手が感じる3つの「不」
    コンサルティング能力を活かす方法
     ・他社の事例
     ・自社でのスキル活用法
     ・ロールプレイ
    不信⇒信頼関係を作る
     ・信頼関係を作るスキル
     ・信頼関係を作る実際の行動
     ・ケーススタディ
     ・ロールプレイ
    自己管理またはワークショップ
     ・ストレスの管理の重要性
     ・コンサルティング時のポイント
    まとめ・質疑応答

    ※この研修内容・スケジュールは一例です。お客様のご要望、日程に応じてカスタマイズいたします。詳細はご相談ください。

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