SE/エンジニアの技術営業研修

  • 科学的な営業力が効果的なパフォーマンスを生む!!
    SE/エンジニアの技術営業研修
    営業変革研修
    営業マネジメント研修
  • 気合や根性だけの営業活動はお客さまにも営業担当者にもストレスがたまり、あまりにも非効率です。そこで、仕事の目的をしっかりと理解したうえで、お客さまとの
    信頼関係を構築し、Win-Winなビジネスをするための営業活動が必須です。
    そしてお客様の課題やニーズを的確に捉え、的を射た提案ができ、安心してお客さまが決断(クロージング)できる科学的なコンサルティング能力があれば、生産的で効率的な営業活動が可能です。この研修では、プロフェッショナル営業の科学的スキルと営業プロセスについて習得します。
    効率的で生産的なコンサルティング営業能力や営業マネジメント強化を
    ご検討の貴社にご提案するIT企業のためのプロフェッショナル営業スキル研修です。
  • 狙い
    1. 組織が求める営業マインド&スキルをもった付加価値追求型人材について理解する
    2. 提案型(コンサルティング型)人材になるための能力を向上させる
    3. 営業マインドと営業能力を向上させる
    4. 顧客満足度(CS)を向上できるスキルを習得する
  • 効果
    1. プロセス毎の目標とスキルが明確になり、生産的で効率的な営業活動ができるようになります
    2. 営業マネジメント(進捗管理とフィーバック)と営業担当者の自己マネジメントができるようになります
    3. 的を射た商談コミュニケーションができるようになり、受注率が向上します
    4. 顧客との信頼関係が深まり、WinーWinなビジネスを達成することができるようになります
    5. お客様のCSが向上するため、企業に対するロイヤリティ(愛着度)が向上します
    6. 必要に応じた営業変革ができます
  • 内容
    1. 営業マインド・スキルとはなにか
      • 市場動向における営業マインドの必要性/付加価値創造型人材への発展
      • 営業の仕事の目的とは何か
    2. 営業マインド・スキルが必要な理由
      • サービス戦略/CS戦略の理解および検討
      • コンサルティング営業への発展
    3. 営業のプロセスの説明と、プロセスごとの営業スキルが必要なことを理解
      • 信頼関係構築⇒問題点の合意⇒提案⇒決断⇒満足
    4. 信頼関係を作るスキル⇒不信の解決
      • お客様との信頼関係を作るための各種スキル
      • 信頼関係を作るのは、ビジネスの【基本事項】として理解する
    5. 問題点を合意する(インタビュー)スキル⇒不要の解決
      • お客様の課題や問題点やニーズを聴くスキル(質問のスキル)
      • お客様のニーズや動機の(心理学的な)理解
    6. 解決策を示す(提案活動/コンサルティング)スキル⇒不適の解決
      • 提案説明の構成・準備や話し方のスキル
      • 提案を補強するスキル
      • コンサルティング・スキル
    7. 決断を支援するスキル⇒不急の解決
      • お客様に行動していただくためのスキル
      • メリットとデメリットの分析と対策
    8. 緊張管理のスキル⇒全体に渡る解決
      • 自己管理と緊張感の高いお客様への対応
      • ポジティブシンキング/やりがいある営業業務へ
  • 研修スケジュール(2日間コース)例(1日間コースも可能です)
    1日目 2日目
    午前 オリエンテーション
     ・研修の目的と進め方
     ・自己紹介と研修への期待
     ・市場動向と貴社の方針

    貴社の営業スタイルの討論と理解
     ・現場で何をなすべきか
     ・現場で何をしているか
     ・付加価値創造とは何か
     ・営業の目的
    不要⇒問題点の合意をする
     ・問題点の合意をするスキル
     ・質問のスキル
     ・問題点を合意する実際の行動
     ・ロールプレイ/ケーススタディ
     
    不適⇒解決策を示す
     ・解決策を示すスキル
     ・解決策を示す実際の行動
     ・ロールプレイ/ケーススタディ
    午後 買わない理由
     ・みなさんの買わなかった経験
     ・顧客が感じる5つの「不」

    不信⇒信頼関係を作る
     ・信頼関係を作るスキル
     ・信頼関係を作る実際の行動
     ・ロールプレイ/ケーススタディ
    不急⇒決断を勧める
     ・テストクロージング
     ・決断を勧めるスキル
     ・緊張管理
     ・ロールプレイ/ケーススタディ

    緊張管理のスキル

    まとめ・質疑応答

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