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SE/CE ITエンジニアのプロフェッショナル交渉研修

  •  交渉とは単に主張をぶつけ合う/妥協するのではなく、相手と利害を調整して、相手と自分の双方が利益を共有できるような合意を作り上げるコミュニケーションです。この研修では、勝つか負けるかの駆け引きではなく、相手と自分の相互が満足できる『合意』に達する知識とスキル、そして手強い相手との交渉力を学びます。
     友好的でWin-Winな合意がどんな相手に対してもできる、強い交渉能力を習得します。
     (講師の小前俊哉は、NPO法人 日本交渉協会の交渉アナリスト1級 資格保有者です)

  •  狙い

    1. 交渉が決裂することを回避する
    2. ビジネス上の難局を打開する
    3. 交渉時間の短縮、利益調整期間の短縮を図り、効率的で有意義な業務が遂行できるようにする
    4. 相互利益の追求を行うことによって、CS向上やES向上を図る
    5. 双方が納得する解決策の創出を行う人材を強化する
  •  研修内容

    1. なぜ交渉が必要なのか
       ・社内外での交渉経験の棚卸をする
       ・受講者が考える、最高の交渉と最低の交渉の考えをまとめる
    2. 駆け引き型(従来型)交渉術の特徴と欠点
       ・立場への固執や利益への固執をするハード型交渉
       ・相手との人間関係を優先させるソフト交渉の特徴
    3. 利益満足型交渉スキルについて
       ・2種類の駆け引き交渉の利点を活かした「利益満足型交渉」を概要
        (例:13頭の羊を2人で分ける方法は??)
       ・ゼロサムゲームから脱却する、マスを広げる
       ・問題解決者として交渉に臨む(友人でも敵でもない)
       ・人と問題を分ける
       ・主張の裏にある“意図と理由(利害)”にフォーカスし、選択肢を考える
       ・客観的基準を用いる
       ・BATNA(不調時対策代替案)を準備する
       ・事例:システム保守会社と航空機メーカーの交渉等の紹介
    4. ロールプレイ
       ・利益満足型交渉ロールプレイ
       ・交渉計画シートの利用
    5. 利益満足型交渉の強化スキル
       ・手ごわい相手と交渉する場合の対処方法について学ぶ
       ・相手の感情にのせられない/ゲームを変える/相手の力を利用する(柔道型)
       ・YESと言い易くする/NOと言い難くする
    6. ロールプレイ
       ・利益満足型交渉ロールプレイ
  •  効果

    1. 交渉の前・途中・後での、とるべき言動/計画が明確になります
    2. あきらめや対立を最小限にした、目標を追及する交渉戦略を立てることができるようになります
    3. 相互に満足を求めるポジティブで充実感ある交渉業務ができるようになります(CS/ES向上)
    4. 交渉時間や工数を削減できます(業務の効率化)

研修スケジュールと内容例 (2日間コース例、1日版も可能です)

1日目 2日目
午 前
オリエンテーション

研修の目的/効果/進め方


交渉経験の棚卸

交渉の経験

最高の交渉と最低の交渉


駆け引き型交渉

ハード型とソフト型の特徴と欠点

ゼロサムゲームからの脱却

ロールプレイ(2回目)

手強い相手を意識した練習


利益満足型交渉の強化

イチイチ相手に反応しない

柔道型交渉対応

相手にYESと言い易くさせる

相手にNOと言い難くさせる

ケーススタディ討論

昼 食 昼 食
午 後
利益満足型交渉の理解

人と問題を切り離す

理由・利害に焦点をあわせる

選択肢を考える

客観的基準を用いる

BATNAを用意する

提示案を考える


ロールプレイ(1回目)

交渉計画シートの利用

フィードバック

ロールプレイ(3回目)

交渉計画シートの利用

フィードバック


ロールプレイ(4回目)

交渉計画シートの利用

フィードバック


汚い手口
まとめ・質疑応答

※この研修内容・スケジュールは一例です。お客様のご要望、日程に応じてカスタマイズいたします。詳細はご相談ください。

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